Sa gospodinom Toševskim smo se susreli odmah nakon njegovog povratka iz Sarajeva, gde je ove godine baš on imao čast i odgovoran zadatak da predsedava upravnim odborom SorS-a, skupa koji svake godine na jednom mestu okuplja sve veće osiguravajuće kompanije iz regiona.
Za Svet osiguranja govorio je o utiscima koje je poneo sa ovog skupa, ali i drugim temama u vezi sa biznisom osiguranja u Makedoniji i regionu.
Osiguritelna Polisa je jedna od najboljih makedonskih osiguravajućih kompanija koja je, premda radi od 2005. godine, ipak uspela da se svojom strategijom i vizijom postavi na poziciju koju svi priželjkuju, rezervisanu samo za najbolje. Neto dobit kompanije posle oporezovanja na kraju 2011. godine iznosila je 44 miliona i 183 hiljade denara ili skoro 720 hiljada evra. Prošla godina završena je rastom od 4 odsto u odnosu na 2010, i sa tržišnim učešćem od oko 8 odsto.
O makedonskom tržištu Vladimir Toševski kaže da je još slabo razvijeno u odnosu na region, ali da ipak ima svoje razvojne potencijale. Čak 15 kompanija koje rade na ovom tržištu dovoljan su indikator da se biznis može dalje širiti. Za Vladimira Toševskog, biznis je čista matematika: onaj ko ume da odradi u stvarnosti ono što je matematički osmislio, taj će i opstati.


SO: Ove godine, Vi ste predsednik Upravnog odbora SorS-a, skupa koji tradicionalno okuplja najznačajnije kompanije iz ovog biznisa u regionu na jednom mestu. Nedavno ste se vratili iz Sarajeva – koliko su ovakvi skupovi značajni za poboljšanje regionalne saradnje, ali i za razmenu iskustava?

Ja sam jedan od mlađih članova SorS-a. Deo sam ove asocijacije šest godina i moram reći da asocijacija radi izvanredno, a ima i veliku ulogu u razvoju osiguravajućeg biznisa u regionu. Ovo okupljanje je možda i jedino te vrste, kome je svrha razmena iskustava na regionalnom nivou, što je od velike važnosti. Iako svaka država ima svoje specifičnosti i različit nivo razvoja, postoje i određene zajedničke karakteristike. Veći deo kompanija posluje u skoro svim zemljama u regionu, pa je zato naročito zanimljivo razmenjivati mišljenja i iskustva kako bismo podigli nivo osiguranja u čitavom regionu. To je svakako cilj koji je zajednički svim učesnicima. Na ovogodišnjem SorS-u smo razgovarali o različitim temama, iako su dve glavne tačke bile konkurentnost i zaštita potrošača osiguravajućih usluga. Razmenili smo i pozitivna i negativna iskustva, a to će nam svakako biti od koristi u daljem poslovanju.

Nadam se da će u narednim godinama SorS, od regionalnog skupa i asocijacije, pre svega zemalja bivše Jugoslavije, postati još značajniji globalni faktor. Ono što me raduje je što smo ove godine imali puno respektabilnih gostiju iz moćnih globalnih osiguravajućih kompanija. Ovogodišnjoj konferenciji su prisustvovali i predstavnici najvećih evropskih reosiguravajućih kompanija, kao i predstavnici brokerskih društva. Posebno je važno istaći i prisustvo članova kompanije Trust Re iz Bahreina, a učestvovali su i predstavnici jedne poznate kompanije za osiguranje iz Koreje sa sedištem u Londonu.
To je dovoljan dokaz da SorS prevazilazi granice regiona, pa čak i Evrope, i da počinje da deluje globalno.


SO: Iako makedonsko tržište nema mnogo stanovnika, prisustvo 15 osiguravajućih kompanija govori o tome da postoji interesovanje za osvajanje ovog tržišta. Kako ocenjujete konkurenciju, mogućnosti za razvoj, i gde se Makedonija nalazi u odnosu na region?

Pojačana konkurencija je normalna, pa čak i potrebna za razvoj svakog tržišta, pa i makedonskog – kako iz perspektive balansiranja objektivne cene proizvoda, tako i iz perspektive povećane mogućnosti izbora koji kupci sada imaju.
Iako definišem makedonsko tržište kao relativno nerazvijeno, ono ipak ima razvojni potencijal. Zato i ima toliko osiguravajućih kompanija. Veći deo njih je sa većinskim stranim kapitalom, koji donosi i strani način poslovanja u ovom biznisu.
Moja procena je da postoji mogućnost za dalji razvoj makedonskog tržišta, ali ne bih rekao da će se to realizovati u kratkom roku. Na duže staze, razvoj osiguravajućeg biznisa bi trebalo da teče paralelno sa razvojem ekonomije i rastom životnog standarda građana. Od 15 kompanija za osiguranje koje sada posluju na makedonskom tržištu, 11 se bave neživotnim, a četiri životnim osiguranjem. Kad bi napravili poređenje sa ostalim zemljama iz regiona, morali bismo da konstatujemo da je makedonsko tržište osiguranja jedno od najmanje razvijenih, s tim da je osiguravajuća premija po stanovniku slična premiji u Srbiji. U svim ostalim zemljama regiona, situacija je na malo višem nivou.


SO: Da li je taj broj osiguravajućih kompanija preveliki za ovo tržište? Ima li dovoljno prostora za sve?

Svaka od ovih kompanija ima svoje mesto na tržištu, i svaka od njih ima svoje razloge što je ovde. Takođe, svaka od ovih kompanija nudi svoje proizvode koji su interesantni kupcima i ima svoju strategiju da te proizvode plasira i promoviše. Iako među konkurencijom ima i lojalne i nelojalne, ipak je strategija ono što nas razlikuje. Neki su se fokusirali na osvajanje što većeg tržišnog udela, a da pritom ne obraćaju pažnju na kvalitet i dugoročno praćenje potreba kupaca i njihovo zadovoljstvo ponuđenim uslugama. Drugi su se posvetili isključivo stvaranju i nuđenju dobrih proizvoda i obezbeđivanju kvalitetne podrške svojim klijentima.
Procena je, dakle, da ima mesta za sve kompanije koje znaju i mogu uspešno da posluju, ali kad se na kraju godine upoređuju finansijski rezultati, vidi se da među njima postoje i te kako velike razlike. One ukazuju na to da je upravljanje procesima i te kako važan deo poslovanja, i da rast premije nije najbitniji po svaku cenu, jer u nekoj bliskoj budućnosti može dovesti do veoma neželjenih finansijskih rezultata. Nisu tu u pitanju samo akcionari, tu se ruši i bonitet i pravo za naknadu šteta osiguranika.


SO: Da li veće šanse za opstanak imaju velike ili male kompanije?

Što se tiče odnosa velikih i malih kompanija, ja lično ne delim mišljenje da samo veliki igrači mogu da opstanu. Biznis je matematika. Onaj ko ume da odradi u stvarnosti ono što je matematički osmislio, taj će i opstati. Svakako, moram da priznam da su velike kompanije u nekim stvarima u prednosti, ali i manje kompanije definitivno imaju svoje adute. Ovo se pogotovu odnosi na mogućnost transformacije i adaptacije koja je mnogo lakše izvodljiva u manjoj nego u većoj kompaniji. Osiguritelna Polisa a.d. je mala kompanija koja, nezavisno od svoje veličine, ipak ostvaruje zavidne finansijske rezultate. Mi smo realni dokaz da se ne treba bojati velikih igrača i sistema. Dve godine zaredom dokazujemo da možemo biti bolji i u kreiranju i u upravljanju svim procesima. Naša kompanija završila je prošlu godinu rastom od 4 odsto u odnosu na 2010. i sa tržišnim učešćem od oko 8 odsto.
Ako ništa drugo, ovo mi već daje za pravo da kažem da se ne bojim konkurencije koja bi nas eventualno ugrozila u bliskoj budućnosti. Upravljanje je kompleksan proces koji ne zavisi samo od jednog čoveka, već od celog tima koji je uključen u poslovanje. To je svakodnevna borba. I to što si danas uspešan nije nikakva garancija da ćeš biti i sutra.


SO: Kako ste uspeli da postignete navedene rezultate u periodu globalne ekonomske krize?

Pažljivom selekcijom ugovorenih aranžmana i u 2011. smo uspeli da podnesemo pritiske globalne krize, ali zbog toga ­nikako ne treba da se samozadovoljno osećamo kako smo postigli maksimum. Razvoj situacije u ekonomiji naše države, pa i šire u regionu, još preti da uzrokuje nove negativne posledice.
Rezultati iz poslovne 2011. godine obavezuju nas na trajnu posvećenost ciljevima naše kompanije, ali i interesima naših klijenata i akcionara. Moramo i dalje sa velikom pažnjom da održavamo i unapređujemo standard poslovanja jer će nam jedino to omogućiti objektivan i značajan rast u periodu koji dolazi.
Očekujem da će rezultati koje smo postigli u 2011. godini kreirati uslove da u budućnosti rešimo neke od pokazanih slabosti u poslovanju i da će isto tako, ovi rezultati stimulisati naše sadašnje klijente, ali i nove koje možemo uključiti u porodicu Osiguritelne Polise a.d.


SO: Za razliku od ranijeg perioda, kada je na osiguravajućem tržištu u Makedoniji postojala samo jedna kompanija, sada u zemlji imamo umerenu tržišnu koncentraciju. Prema Agenciji za superviziju osiguranja, četiri kompanije imaju više od 10 odsto tržišnog učešća, ali nijedna nema iznad 20 odsto. Kako komentarišete ovaj trend i ove rezultate?

Poslednjih nekoliko godina došlo je do etapne preraspredele portfelja osiguravajućih kuća. Dok smo do pre 6-7 godina imali samo dve kompanije koji su bile nosioci najvećeg dela tržišnog udela, Vardar (današnji Triglav) i Kjubi Osiguranje, sada je to značajno promenjeno, posebno ako se uzmu u obzir brojke na kraju 2011 godine.

Povećanje konkurencije je dovelo do toga da na kraju 2011. nema izraženog lidera na ovom tržištu. Dominacija koju su dve pomenute kompanije imale na početku – iščezla je. Nove kompanije su počele da nude atraktivnije usluge, ne samo u pogledu iznosa premije, već i po kvalitetu servisiranja klijenata, što je doprinelo povećanju njihovog obima rada na račun smanjenja udela nekadašnjih lidera.


SO: Koji su aduti kompanije Osiguritelna Polisa za osvajanje novih klijenata? Kako se ova kompanija nosi sa konkurencijom i koja je njena strategija? Već ste spomenuli da je upravljanje veoma važan deo i da je bitan i kvalitet proizvoda, a ne samo povećavanje udela na tržištu.

Ono što hoću da istaknem na temu tržišnog udela kompanija je moj čvrsti stav da nije važno ostvariti rast po svaku cenu. AD Osiguritelna Polisa ima takvu strategiju koja se tokom godina pokazala kao prava. Kad uporedimo dostupne brojke i analiziramo rad svih kompanija za osiguranje u Makedoniji, sasvim realno i sa velikim zadovoljstvom možemo potvrditi da, u pogledu apsolutnih brojki, naša kompanija beleži najbolje finansijske rezultate tokom poslednje dve godine. Naši glavni prioriteti ovih godina, koji to ostaju i u budućnosti, su obezbeđenje tehničkih rezervi za upravljanje obavezama i zaštita prava naših osiguranika.


SO: Nudite skoro sve usluge u segmentu neživotnog osiguranja. Pre nekoliko godina bilo je nekih najava da će AD Osiguritelna Polisa proširiti svoje delovanje i na životno osiguranje. Šta se tačno dešava na tom polju?

Tokom 2008. godine bili smo u ozbiljnim pregovorima da osnujemo zajedničku kompaniju za životno osiguranje sa jednim inostranim partnerom, ali se zbog svetske ekonomske krize taj partner povukao. Ipak, ova opcija ostaje otvorena.


SO: Kako vidite odnos građana prema osiguranju? Jesu li svesni onoga što dobijaju i da li znaju da za relativno malo novca mogu sebi da obezbede sigurnost?

Ima građana sa visokim nivoom svesti o osiguranju, koji dobro poznaju ono što im osiguravajuće pokriće nudi, ali je nažalost njihov broj znatno manji od onih koji nisu dovoljno upoznati sa prednostima proizvoda za osiguranje. Mi smo napravili puno kampanja, obuka za edukaciju i promociju naših usluga, ali ostaje nam još mnogo da radimo na ovom polju. Još dominira stav da građani Makedonije nisu svesni da mogu izgubiti, čak i preko noći, sve što su zaradili tokom života. Osiguranje možda ne nudi celokupnu zaštitu, ali nudi ublažavanje štete i to u velikoj meri. Cena koju jedan građanin treba da plati za osiguranje je minorna u odnosu na rizike sa kojima se svako od nas suočava. Jedna prosečna porodica mnogo više novca troši na nevažne stvari, a uopšte ne pomišlja na osiguranje doma – primera radi, za stan od 60 kvadrata ne bi im trebalo više od 35 evra godišnje.


SO: Dokle je stigao proces prilagođavanja sektora osiguranja standardima Evropske unije sa kojima se moramo usaglasiti, ako želimo da budemo ravnopravni učesnici na evropskom tržištu?

Taj proces se odvija odličnim tempom. Tokom poslednje tri godine učinjeno je mnogo u zakonskom prilagođavanju – to je u većoj meri već postignuto delom kroz Zakon o superviziji osiguranja, a delom kroz veći broj podzakonskih akata. Proces prilagođavanja ipak još traje, stalno ima nekakvih promena, korekcija – ali sve u svrhu toga da osiguranici dobiju što bolju i što kvalitetniju uslugu, i da kompanije pruže što veće standarde u svom poslovanju.


SO: Kako se odvija proces uvođenja Solventnost II?

Glavni cilj je prilagođavanje makedonskih kompanija regulativi Solventnost II, kako iz perspektive strukturiranja baze podataka, tako i iz perspektive boljeg vođenja finansijskih knjiga. Ako hoćemo da ispunimo stroge evropske standarde, moramo da poštujemo utvrđena pravila i da uvedemo standardizaciju u poslovanju. AD Osiguritelna Polisa se u potpunosti prilagođava ovim standardima bez nekih većih problema, a sam proces naša kompanija ocenjuje kao apsolutno pozitivan za makedonsko tržište. Ovom regulacijom nudi nam se mogućnost da kreiramo objektivniju politiku u odnosu na premije i u delu ostalih troškova. Time će se smanjiti prostor za delovanje nelojalne konkurencije.

Piše: Zoran Zafirovski